Din coltul antreprenorului (62): testul dorintei de cumparare, pe o scara de la 1 la 10
Unul din antreprenorii pe care-l mentorez imi spune ca atunci cand face un pitch de vanzare produsului sau si discuta cu potentialii clienti, in dorinta de a-i determina sa-l testeze, termina discutia cu un mic test. In prima faza, ii intreaba daca le-a placut produsul. Marea majoritate spun ca da. Stie si el ca o parte o fac din curtoazie, pentru ca mai toti vor sa finalizeze discutia intr-o maniera calda. Atunci esti in situatia in care-ti spui, ‚Aceasta persoana chiar este interesata. Ma bucur sa constat ca interesul e mare.’
In faza a doua, antreprenorul ii intreaba, ‚Pe o scara de la 1 la 10, 1 reprezentand ca nu sunt interesat deloc, iar 10 ca-mi place forte mult si doresc sa-l cumpar chiar acum, cum ati nota interesul in produsul prezentat?’ (si chiar sa-l vindeti) Desi pentru unii poate parea dificil a atribui un numar, iar fiecare notare e subiectiva, aceasta metoda ofera mai multa claritate celor intelese in urma discutiei si trece dincolo de tendinta oamenilor de a-ti spune ce ti-ar placea sa auzi in acest context.
Daca, in prima faza, persoana a parut placut impresionata de produs, iar tu astepti, la a doua intrebare, un 10, poti constata ca primesti un sase. Atunci te intrebi, in gand, ‚De ce un sase?, aveam impresia ca voi primi 10.’ Sase este de fapt feedback-ul real, pe care-l auzi numai dupa ce primesti nota (desi discutia parea sa duca spre un 10).
Amicul meu, antreprenorul, foloseste aceasta metoda de ceva timp. Cred ca este excelenta si aduga mai multa claritate asupra existentei unor posibile probleme (legate de produs), inainte de a iesi pe piata. De ce procedeaza in acest fel? Nu pentru ca oamenii, in prima faza, ar minti; ba dimpotriva, mai toti sunt politicosi, amabili si nu ar dori sa-ti raneasca sentimentele. Insa nu vor fi cu adevarat deschisi in privinta feedback-ului si nu vei auzi adevaratele critici, alea aspre, pana cand nu treci pragul cheltuielii. Cand se ajunge la cumpararea pe loc, poti duce discutia rapid inspre a identifica ce poate fi imbunatatit. In multe situatii, discutia poate continua si dupa test, devenind consistenta.
Antreprenorul a inteles, in acest caz, importanta comunicarii cu clientii, utilizatorii produsului sau, si stie sa aduca brutal de repede discutia in zona adevarurilor spuse direct, care, in ultima instanta, au dus la dezvoltarea MVP-ului generator de venit si crestere.
De cate ori nu v-ati gandit, dupa ce produsul v-a intrat pe piata, cat de bine ar fi fost sa fi identificat problemele ceva mai repede?
Aplicatia zilei: Ghost Knowledge (free) — „A better way to fund knowledge. 1. You suggest ideas for essays you’d want to read from authors that don’t normally publish. 2. You pledge $ to support the suggestions you like. 3. We collect payment and coordinate with authors to make the magic happen.” (Product Hunt)
