Din coltul antreprenorului (66): Evita sa abandonezi vanzarile prematur, dar fii pregatit sa te extinzi imediat ce produsul/serviciul genereaza tractiune consistenta
Din experienta mea si lucrand cu fondatorii unor startup-uri, problema recrutarii pentru functia de vanzare este una critica, alaturi de tema finantarii/ capitalizarii afacerii. O intrebare pe care si-o pun multi antreprenori cu orientare spre produs si partea tehnica tine de capatarea abilitatilor de a vinde atunci cand nu au experienta in aceasta activitate; o alta intrebare pe care si-o pun se refera la momentul in care trebuie sa predea fraiele vanzarii unui/ unei profesionist(e).
1. Pentru fondatorii care tin la a vinde ei (ele) direct prea mult timp:
Sunt fondatori care vor sa controleze vanzarile sau sunt sceptici ca altcineva o poate face si vor sa mentina un ochi in permanenta atent la cum decurg acestea. Se agata de functia de vanzare si le vine greu sa angajeze si sa delege activitatea catre altcineva. Am vazut acest lucru de nenumarate ori si, in marea majoritate a cazurilor, calitatea serviciilor oferite clientilor a scazut. Cand ai 2–5 clienti, te poti ocupa de fiecare in parte, cu atentie, dar cand ajugi la 10–20, timpul alocat fiecaruia scade si se reduce si posibilitatea de a atrage altii. Nu putini sunt cei ce recunosc ca au intarziat recrutarea pentru functia de vanzari, iar cand au facut-o admit ca procesul a fost prea lent si a durat mult. Cu toate acestea, daca esti in piata potrivita si produsul genereaza tractiune puternica, nu exista limite cu viteza de recrutare (pentru vanzari).
Cand afacerea e la inceput de drum, vanzarile generate de fondator(i) sunt grozave si tin de comunicarea viziunii, visului. Cand esti presat din toate partile si incepi sa generezi mai putin angajament in urma discutiilor cu potentialii clienti, rata de conversie scade, dar lista de proiecte in desfasurare este inca consistenta si inca primesti solicitari, este cel mai bun moment sa pasezi activitatea catre cineva care stie mai bine cum sa o faca si are mai mult timp. Pune-ti intrebarea, ‚Daca te gandesti cum ai vandut primului client si la modul in care o faci astazi, acorzi clientilor de azi acelasi nivel de atentie ca si-n trecut?’ Timpul sa angajezi vine si atunci cand, avand stabilit si practicat un mod de comunicare si conversie, ai posibilitatea de a vinde unei companii mari, cu mai multi potentiali beneficiari, dar (tu) esti limitat de timp, alte proiecte, apeluri din multe directii si intri in blocaj. In plus, tine cont ca recrutarea dureaza si pana cand noul VP Sales isi intra in mana vor fi trecut alte sase luni.
2. Pentru fondatorii care renunta la a vinde direct prea devreme:
Sunt cei carora nu le face nicio placere sa vanda, asa incat vor dori sa externalizeze aceasta functie cat mai repede. ‚Am prea multe pe cap. Doresc ca altcineva sa faca acest lucru. Nu sunt vanzator, asa ca vreau sa angajez pe cineva.’ — am auzit fraze in aceasta nota de multe ori.
Aceasta abordare prezinta insa cateva probleme. Pentru cei la inceput de drum, a trece pe repede-’nainte prin aceasta perioada de invatare este pe riscul lor — trebuie sa (invete sa) vanda. Fondatorii trebuie sa afle direct cine este cumparatorul/ utilizatorul si cine ia decizia de cumparare, cine are putere de decizie asupra bugetului — pentru ca pot fi diferite. Atunci cand vinzi direct primilor clienti inveti multe despre ceea ce oferi. Nu scurtcircuita procesul de descoperire a dorintelor primilor clienti, aducand pe altcineva sa se ocupe de acestia in detrimentul feedback-ului absolut necesar in drumul spre PMF. Lunile pe care fondatorii le petrec vanzand direct, cu iteratiile si dezvoltarea unui proces care devine repetitiv, sunt la baza bunelor practici care vor fi aplicate de altii in viitor.
Adesea, fondatorul care a angajat pe cineva sa se ocupe de vanzari gandeste, ‚Asa am vandut eu, acum fugi si vinde 10x’. Insa nu functioneaza asa, pentru ca noul venit nu gandeste cu mintea fondatorului si, pana-si intra in rol, trebuie sa inteleaga, sa invete rolurile, sa urmareasca si sa imite modul in care fondatorul a vandut in fazele anterioare.
Predarea rapida a functiei de vanzare arunca de fapt probleme in calea noului angajat si-i poate afecta sansele de reusita. Fondatorul nu stie, in acest caz, de cine anume are nevoie si nu stie ce sa-i spuna noului venit — o reteta a esecului. Stim de cazurile in care fondatorii se plang ca nu au angajat persoana potrivita pentru coordonarea vanzarilor sau au angajat-o cand lista clientilor era prea subtire sau au aparut alte probleme, de exemplu cu produsul/ serviciul. Poate ca tu, ca fondator, ai simtit succesul initial, care era bazat pe intelegerea ta profunda si interna a ecosistemului, precum si pe carisma ta in vanzarea unui vis, unei idei. In orice caz, prea devreme poate insemna luni pe care nu le mai recuperezi si bani, in timp ce noul sosit nu performeaza.
Meka Asonye, Partener la First Round, are un test pentru a determina daca este prematura predarea functiei de vanzare, ce tine de abilitatea de a raspunde la urmatoarele:
Cat de bine iti cunosti clientii? (industria/sectorul in care activeaza, stagiul dezvoltarii, persoana care cumpara, solutia curenta pe care o folosesc si, eventual, ce anume poate declansa decizia de cumparare). Cand vorbesti despre clientii unui produs/ serviciu, trebuie sa stii ca este vorba despre ‚companiile care intampina problema x, care sunt precum sau competitoare cu y, care au incercat in trecut aceste trei solutii si au nevoie de un produs care sa acopere a, b si c.’ — atunci ai un bun punct de plecare pentru a angaja pe cineva. In plus, trebuie sa-i poti spune ce evenimente/ situatii pot determina un client sa considere solutia propusa si care sunt particularitatile (produsului oferit) ce tin de marimea clientului sau chiar personalitatea celui(-lei) ce ia decizia de cumparare. Evident, in orice clipa (in fiecare luna) trebuie sa stii cati clienti sunt la ‚gura palniei’, cat timp dureaza pana la conversie sau care sunt pasii de la prima intalnire pana la plata.
Noul responsabil cu vanzarile trebuie sa stie sa articuleze rapid, bine si credibil valoarea produsului/ serviciului si viziunea companiei.
Sunt cazuri in care antreprenorii doresc ca produsul sa fie suficient de bun sau ‚gata’ pentru a aduga oameni functiei de vanzare, ceea ce e de asemenea ok. In acest caz, ‚prea devreme’ devine ‚cand e momentul’.
3. Pentru fondatorii care nu au angajat persoana potrivita:
Multi angajeaza pentru functia de vanzare cand de fapt au nevoie de primul marketer sau persoana care sa se ocupe de crestere. Trebuie sa existe multi potentiali clienti la ‚gura palniei’ pana sa incepi vanzarile.
Cand recrutezi, gandeste-te la nevoile pentru urmatoarele 18–24 luni. Daca angajezi un nume mare, cand tu, de fapt, ai nevoie de o persoana super motivata, plina de energie care este excelenta la inchiderea unei tranzactii dar care poate ajuta si la formarea unei strategii de iesire in piata, esti in pozitia in care realizezi ca ai nevoie de abilitati si aptitudini diferite fata de ce-ai angajat. Nu-l angaja pe cel mai faimos prea devreme, cand ai nevoie de cineva care sa-si suflece manecile, sa se ‚murdareasca’ si sa invete odata cu cresterea afacerii, sa ajunga un lider. Daca ai, de exemplu, o singura persoana care se ocupa de vanzari, cauta pe cineva care ar putea conduce o echipa de 10; sau daca ai 10 profesionisti, pe cineva care sa poate coordona o forta de vanzari de 100 (dar nu pe acel executive officer care deja conduce 1000 specialisti in vanzari).
Primul angajat pentru preluarea vanzarilor este deosebit fata de cel ce, de exemplu, ar fi un candidat excelent pentru a cincilea adus in departament. Primul trebuie sa inteleaga repede si foarte bine produsul/ serviciul, sa aiba abilitatea de a se descurca in situatii de ambiguitate, sa posede o mentalitate flexibila, sa fie deschis la a invata, a asculta clientii si contribui la implementarea feedback-ului in iteratia urmatoare (a produsului/ serviciului). In plus, trebuie sa fie capabil sa castige increderea si respectul celorlalti, incluzand echipa de ingineri (dezvoltatori).
Fondatorii multor startup-uri in tehnolgie, care au o pregatire de baza tehnica, nu sunt pe deplin confortabili cand demareaza prima angajare pentru iesirea in piata sau vanzari, mai ales cand toti colegii sunt ingineri. Se gandesc ca le-ar putea fi afectata ‚cultura’ locului. Nu va ganditi ca este o functie care costa, cu mercenari cu alt ADN, o cultura diferita si radicala sau alte motivatii decat restul echipei; cei mai buni in vanzari completeaza de fapt echipa si au mentalitatea, energia si misiunea sa inchida tranzactii — plus abilitatile si expertiza functionala necesare.
In concluzie, oamenii potriviti dezvolta si vand.
Aplicatia zilei: Type Studio — „Record, edit and share your recording in a seamless workflow.” (Product Hunt)
