Din coltul investitorului (32): a sti sa vinzi este o necesitate
Una din lacunele sistemului de invatamant este lipsa pregatirii in vanzari. Nu se rezuma numai la programa scolara din invatamantul secundar, liceal, universitar; surprinzator, nici programele de MBA de la Harvard, Stanford sau Wharton nu exceleaza in directia asta. Cu toate acestea, este una din abilitatile cele mai importante pentru orice om, si cu atat mai mult pentru un antreprenor si CEO.
Vanzarile sunt cele mai importante pentru o afacere si nu numai. Stau in capul P&L-ului si impacteaza la maxim rezultatul final; fara vanzari n-ai cash si nici profit. Cand discuti cu colegii pe o tema, cu boss-ul, cu clientii, cu potentialii angajati, le ‚vinzi’ ideile tale/ firmei. In viata de zi cu zi, ’vindem’ in cele mai multe ocazii: copiilor, necesitatea de a invata si merge la scoala; bancherilor, nevoia unui imprumut; sotiei/sotului, fel de fel… si exemplele-s multe.
Cu toate acestea, majoritatea stramba din nas cand aud de o pozitie ce are de-a face cu vanzarile. Unii spun ca nu ai nevoie de diploma ca sa fii bun in vanzari sau ca vanzarile sunt sub demnitatea lor. ’Vreau sa fiu consultant/i-banker/programator…’ zic ei, pentru ca sunt meserii nobile si potrivite lor, specialistilor. Apoi muncesc pana in noapte in speranta promovarii. Iar cand ajung la borcanul cu miere si sunt promovati parteneri sau directori, surpriza! Activitatea lor principala este in vanzari.
Cu ce credeti voi ca de ocupa cei de la varf, cel mai mult? Cu VANZARILE catre clienti, parteneri de afaceri… De ce sunt majoritatea politicienilor urati? (da, stiu, fura) Habar n-au, cu cateva exceptii, desigur, cum sa-si vanda ’pielea’, programele si activitatea (daca activitatea este infractionala este o alta poveste).
Daca vrei sa lucrezi in Excel sau sa scrii cod, f bine, ramai analist, programator si all’s ok. Insa daca vrei sa ajungi acolo sus, trebuie sa inveti sa vinzi.
A controla arta vanzarilor necesita socializare, experimentare, comunicare, inteligenta emotionala (EQ) si… pasiune. Nu intamplator, cei mai abili (in vanzari) CEOs au mentori si exec coaches. In ziua de azi si din perspectiva investitorului, nu ai nevoie de mai mult de un minut ca sa intelegi daca antreprenorul care pitch-uieste este pregatit pentru a trece la nivelul urmator… ; antreprenorul trebuie sa fie pregatit sa-si vanda viziunea/ produsul/ serviciul cat si cand are sansa, fie in/la lift, si are la dispozitie cateva zeci de secunde, la o cafea, un eveniment, sau pur si simplu in cateva minute, daca este norocos(-oasa) sa i se solicite un pitch. Nu mai spun de vanzarile online, care necesita abilitati noi.
A sti sa vinzi este o necesitate, dar ca sa te asculte cineva si sa obtii ce-ti doresti trebuie sa stii cum sa o faci.
